قبل از شروع فرایند فروش، فروشنده لازم است آشنایی کامل با کالا، کیفیت، مزیت رقابتی کالا، رقبای موجود و مزیت کالای آنان با کالای شما و علتی که باعث میشود که از شما خریداری کنند و علتی که نباید از رقبا خریداری کنند را بدانند. آگاه بودن فروشنده باعث می شود که مشتری حس کند که تنها نیست. فروشنده به خوبی می تواند از تکنیک مشاور درفروشندگی استفاده کند و خریداران با وجود بودن مشاور در کنار خود احساس بهتری خواهند داشت. وقتی که خریدار تماس می گیرد یا در محل فروش حضور پیدا می کند فرایند فروش شروع می شود و وقتی که تمام کارهایی که لازم است در فرایند فروش انجام شود تا به نتیجه برسیم فرایند فروش به اتمام رسیده. وقتی با دید فرایندی به فروش نگاه کنیم می دانیم فروشندگی دارای نقطه شروع و نقطه پایان است و فروشنده باید بداند نقطه شروع چه زمانی است و چه زمانی عملیات فروش به پایان می رسد، چه خریدی انجام شود؟ چه انجام نشود؟ زیرا عدم اگاهی نسبت به فرایند فروش باعث می شود فرایند فروش ناتمام بماند.به طور مثال وقتی که کالای مورد نظر خریدار به اتمام رسیده و خریدار از فروشنده درخواست می کند که در صورت ارسال مجدد کالا او را در جریان قرار دهیم در صورتی که فروشنده وقتی کالا موجود شد با مشتری تماس نگیرد فرایند فروش را به اتمام نرسانده است و مشتری ناراضی می شود و اگر تماس گرفته شود و اطلاع رسانی شود مشتری رضایتش جلب می شود و همین عامل باعث ایجاد مشتری وفادار می شود. فرایندی بودن فروش، فروشندگان را ملزم می کند که مهارت های فروشندگی را آموزش ببینند و فرایندی عمل کنند که توانشان به هدر نرود و کارایی لازم را داشته باشند. با دیدی فرایندی به فروش و فروشندگی نگاه کنید و بدانید فروشندگی یک مهارت است و نیاز به آموزش دارد و آموزش باعث افزایش توان یک فروشنده خواهد شد.

 

منبع: www.ibazaryabi.com