چگونه فروش تاثیرگذار است؟
چهارشنبه ۱۱ تير ۱۳۹۳
0 نظر
1507 بازدید

یکي از مسايل مهمي که فروشنده را به موفقيت مي‌رساند، اين است که بتواند فروش را در ذهن مشتري خاطره‌‌انگيز و به ياد ماندني کند. براين اساس، چگونگي نوع برخورد و صحبت با مشتريان و فنون شروع و خاتمه مذاکره، بسيار مهم و تاثيرگذار خواهد بود. در اينجا پنج نکته  کليدي براي پايدارتر کردن تاثير صحبت‌هايتان در ذهن مشتري ذکر مي‌شود که به کارگيري آن براي انجام يک «فروش به يادماندني» ضروري است.

1)    شروع تاثيرگذار
قانون «اولين برخورد، موثرترين برخورد است» را هميشه در ذهن داشته باشيد. براي تاثيرگذار بودن شروع، نيازي به صحبت کردن با صداي بلند يا حرکت‌هاي تند نيست بلکه بايد طوري صحبت را آغاز کرد که شور، اشتياق و علاقه را به خريدار منتقل کند. وقتي ما به عنوان فروشنده، واقعا مشتاقانه و با علاقه‌مندي در مورد کالا يا محصولاتمان صحبت مي‌کنيم، اين اشتياق به خريدار منتقل مي‌شود.در فروش‌هايي که فقط يک ملاقات لازم است، بايد بتوانيم مخاطب را به سرعت و بلافاصله وارد گفت‌وگوي فروش کنيم. هر چند پرسيدن نام مشتري و تکرار آن در طول ملاقات براي ايجاد فضايي دوستانه مفيد است، اما بايد سعي کنيم اولين جملات ما متمايز از ديگر فروشندگان باشد. در جلسات فروش با مشترياني که قبلا با آن‌ها آشنا شده‌ايد و نام و عادت‌هاي خريد آن‌ها را مي‌دانيد، مشتري را به اسم خطاب کنيد. ضمن اين که در جست‌وجوي راه‌هاي جديد و خلاقانه‌تري براي احوالپرسي و شروع صحبت باشيد و از صحبت‌هاي ديگران الگوبرداري نکنيد.
 
2)    تکرار عالمانه
فروشندگان حرفه‌اي سعي مي‌کنند با شناسايي نيازهاي مشتري و تکميل تصوير ذهني او، نکاتي را که براي او بهتر است و به آن‌ها نياز دارد، بيش‌تر تکرار کنند.فراموش نکنيم که براي تاثيرگذاري قوي روي حافظهء مشتري بايد نيازهاي اطلاعاتي او را با جملات مناسب تامين کنيم و با تکرار پي در پي جملات رضايت او را جلب کنيم تا خريدار به نقطه تصميم‌گيري براي خريد برسد. پس بايد به صحبت‌هاي مشتري به دقت گوش دهيم و سعي کنيم دليل واقعي مراجعه او را دريابيم. پرسيدن سوالات مکمل براي تشخيص نياز واقعي مشتري ضروري است، زيرا ممکن است مشتري نتواند به طور واضح خواسته  خود را بيان کند.
 
3)    تاکيد عاقلانه
اگر بتوانيم ويژگي‌هاي اصلي و مزاياي محصولمان را به شيوه‌اي نامتعارف يا سرگرم‌کننده به مشتري معرفي کنيم، تاثيرگذاري قوي‌تري خواهد داشت و مدت‌هاي زيادي مغز و ذهن مشتري را درگير خواهد کرد. گاهي وقت‌ها روش‌ها به قدري مبتکرانه و جالبند که خريدار تا سال‌ها بعد هم آن‌ها را فراموش نمي‌کند. در واقع محصول ما هر قدر هم که معمولي باشد، با کمي انديشيدن و خلاقيت مي‌توانيم آن را به نحوي به مشتري معرفي کنيم که اشتياق او را براي خريد تحريک کنيم.

4)    مشارکت صميمانه
به طور معمول، فروشندگان به نمايش کالاها و خدمات به مشتري بسنده مي‌کنند و تمايل به امتحان محصول توسط مشتري ندارند و يا بارها ديده شده که فروشندگان ابتدا با بيان پرسش‌هايي از خريد مشتري اطمينان حاصل مي‌کنند و بعد محصول را جهت امتحان در اختيار مشتري قرار مي‌دهند. در حالي که موثرترين روش اين است که تلاش کنيم تا مشتري کالا را حتما امتحان کند و به نوعي خدمات ما را تجربه کند. هر فروشنده بسته به نوع محصولي که مي‌ فروشد، مي‌تواند راه‌هاي ابتکاري جالبي براي مشارکت دادن مشتري و خريد و ايجاد فرصت امتحان محصول پيدا کند.

5)    پايان به يادماندني
ما به عنوان يک فروشنده بايد بهترين برنامه خود را براي پايان جلسه  فروش نگه داريم و آن را با زيبايي تمام اجرا کنيم; جلسه را در نقطه  اوج خود به پايان ببريم و خاطره‌اي فراموش ناشدني و جاودانه براي خريدار بيافرينيم.در اين مرحله بيان جملاتي که روحيه و اعتماد به نفس را در مشتري تقويت مي‌کند و رضايت حاصل از خريد را در او افزايش مي‌دهد، الزامي است. مثلا بيان جمله  «اگر من هم به جاي شما بودم، همين تصميم را مي‌گرفتم» باعث مي‌شود که مشتري با احساس مثبت از شما جدا شود و اين پيام مثبت را که «کار خوبي کرده‌ام که موجب رضايتم شده است» را در ذهن خود مرور مي کند و به اين ترتيب علاقه‌مندي‌اش براي مراجعه مجدد بيش‌تر مي‌شود.

 

نویسنده: شرکت مهندسی نوآوران
نام
ایمیل
متن نظر
عبارت داخل تصویر